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    隨著我國工程機械企業(yè)核心競爭力不斷提高，出口已成為企業(yè)銷售增長的重要支柱之一。從今年3月起，我國工程機械行業(yè)單月出口金額首次超過10億美元，這已超過2003年全年的出口額。 
　　出口的巨大誘惑，使得越來越多的企業(yè)關(guān)注于打開國際市場，這其中，參加國外的工程機械及貿(mào)易展會無疑是較為快捷的途徑。目前，中國工程機械企業(yè)參加的主要國際展會有行業(yè)內(nèi)頗負盛名的“三大展”———慕尼黑寶馬展、拉斯維加斯CONEXPO展和巴黎INTERMAT展，此外還包括我國周邊一些國家或地區(qū)性的展會。
    國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模參加國際性展會始于2004年寶馬展，而且大部分企業(yè)都是參加由中國工程機械工業(yè)協(xié)會、中國機電產(chǎn)品進出口商會、機械貿(mào)促會等機構(gòu)組織的展覽團，以“中國展團”的名義參加展覽。目前也有一些有實力的企業(yè)在積累了實戰(zhàn)經(jīng)驗之后，嘗試獨立參展。中國工程機械企業(yè)在這些展會上取得的成績是有目共睹的。2004年在國際展會上展覽面積僅有1000平方米，2007年就達到了10000平方米；展會成交額也從最初的200萬美元一躍成為1億美元。這些數(shù)據(jù)還不包括其他機構(gòu)組織的展團和獨立參展的企業(yè)。 
　　然而出外參展也遇到了一些問題。中國工程機械工業(yè)協(xié)會副秘書長江琳表示，目前我國企業(yè)參加國際展會仍經(jīng)驗不足，有許多問題必須慎重把握，否則將難以收到預(yù)期成效。 
　　注重知識產(chǎn)權(quán)保護 
　　目前，國際展會的組織者對知識產(chǎn)權(quán)的保護工作非常重視，“三大展”上均有專人到每個參展企業(yè)對產(chǎn)品進行明查暗訪，不僅要檢查整機，還會檢查零部件是否侵權(quán)。這些檢查人員會在布展期間和開展前幾天對各展位進行檢查，如果有產(chǎn)品出現(xiàn)知識產(chǎn)權(quán)問題，輕則送出傳票，經(jīng)過法律程序解決，重則即時封閉展臺，不得公開展覽。寶馬展在這方面相對來講是最為嚴格的，有時還會有檢查人員化裝成普通觀眾，以參觀的名義詢問產(chǎn)品情況，從而判斷產(chǎn)品是否有侵權(quán)問題。中國產(chǎn)品由于價格相對較低，長期受到國外企業(yè)反傾銷的困擾，因此，一些國際組織對中國企業(yè)產(chǎn)品的檢查更為嚴格，國內(nèi)相關(guān)企業(yè)對此不能大意。 
　　江琳說，無論是展臺被封，還是要應(yīng)對起訴，對于企業(yè)來說都是極其不利的。目前，國內(nèi)企業(yè)在知識產(chǎn)權(quán)方面的意識已經(jīng)越來越強，很多企業(yè)都在出國前對相關(guān)產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)展開檢查并準備相應(yīng)的授權(quán)書。比如，常林股份在去年的寶馬展上就準備了相關(guān)配件的專利授權(quán)書。 
　　江琳介紹，為了減少知識產(chǎn)權(quán)糾紛，組織者準備在今后的國際展會上聘請專門的律師，一方面對企業(yè)進行相關(guān)的法律法規(guī)教育，另一方面則在展會中積極維護中國企業(yè)利益，以免由于溝通不到位而引起不必要的麻煩。對此，相關(guān)行業(yè)組織者也提醒各參展企業(yè)在確定了參展產(chǎn)品后，一定要細致地檢查。展會能夠提升企業(yè)形象，但一旦出了事故，也會造成相當大的負面影響。 
　　惡性競爭不可取 
　　由于運輸成本較高，參加展會的企業(yè)一般都不愿將沒有在展會上銷售出去的產(chǎn)品帶回來，工程機械大型產(chǎn)品更是如此。這就導(dǎo)致了一些擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)為了銷售的目的，在參展期間相互壓低價格以求出售。這也給一些采購商創(chuàng)造了機會，他們會在多家企業(yè)間壓價，從而買到更為便宜的產(chǎn)品。在此前幾屆大型國際展會上，中國展團都遇到了這樣的情況。這樣的做法雖可以在一時提高產(chǎn)品在展會上的銷售率，但從長遠來講并不利于企業(yè)發(fā)展，也不利于企業(yè)形象的樹立。企業(yè)必須具備大局意識，只有每家企業(yè)都守住自己的價格底線，才能最終使產(chǎn)品避免被賤賣的后果。 
　　江琳說，如果在由他們組織的展團中發(fā)現(xiàn)有企業(yè)在展會上進行惡性競爭，會向商務(wù)部報告，由商務(wù)部等有關(guān)機構(gòu)對其進行查處。只有這樣才能樹立良好的參展規(guī)范，才能夠更好地將“中國制造”展示在世界舞臺上。為了徹底解決惡性競爭問題，近年各組織單位經(jīng)過積極協(xié)調(diào)，向展會組織者申請了幾塊較為分散的展區(qū)，適當將同類企業(yè)分散開來，從而減少了惡性競爭的發(fā)生，保護了企業(yè)及行業(yè)利益。近年來，這種現(xiàn)象正逐漸減少。 
　　注意事項經(jīng)驗談 
　　江琳說，相對于國內(nèi)展會來講，國際展會的運營更加成熟，在各方面的要求都非常高。為了適應(yīng)不同國際展會的需求，各組織機構(gòu)和企業(yè)都交了不少“學(xué)費”。僅以“三大展”為例，這三個展會的要求非常細致，甚至連布展公司都需要有專門的資格認證。曾經(jīng)有企業(yè)自己聯(lián)系了布展公司，到最后卻發(fā)現(xiàn)其沒有相關(guān)資質(zhì)，被拒絕進入展區(qū)進行展臺搭建工作。此時企業(yè)再找布展公司已非常倉促，企業(yè)不僅損失了大量金錢，布展效果也受到很大影響。 
　　運輸公司方面企業(yè)也要仔細挑選。有些工程機械整機產(chǎn)品規(guī)格較大，只有大型貨輪才能夠運輸。展團組織者都會挑選比較可靠的船只，以確保產(chǎn)品能在艙底進行運送。企業(yè)自己運輸產(chǎn)品的時候更應(yīng)該多加小心。有些運輸公司在運送這些產(chǎn)品時將其簡單固定在甲板上。經(jīng)歷了大海顛簸和雨水沖刷的產(chǎn)品，有的已經(jīng)嚴重受損，無法滿足展會需求。特別是一些返程船，更是連時間都無法保證。此前在一些別的展會上，就已經(jīng)出現(xiàn)過展會已經(jīng)結(jié)束，而一些企業(yè)的展品還未運抵的情況。 
　　當?shù)氐纳盍?xí)慣也是企業(yè)需要適應(yīng)的內(nèi)容之一。特別是歐美等國家，商店有嚴格的作息規(guī)律，一般情況下周末是不營業(yè)的。2004年寶馬展開展日是周一，有些企業(yè)僅提前兩天到達慕尼黑，但此時商店不營業(yè)，使得布展計劃無法實施。 
　　此外，企業(yè)誠信也是影響企業(yè)能否順利參加展覽的關(guān)鍵因素之一。在規(guī)定的時間內(nèi)繳費、確認展位及面積，許多國際展會對這些流程的要求非常嚴格。企業(yè)在確認這些信息后不能輕易更改，否則會對當次及以后參展造成不利影響。