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   編者語：在業(yè)內(nèi)人士看來，安防監(jiān)控的民用化和產(chǎn)品的數(shù)字化是未來的發(fā)展趨勢(shì)。安防系統(tǒng)從誕生到現(xiàn)在已經(jīng)有20多年的歷史，前期以模擬系統(tǒng)為主，經(jīng)過20多年的發(fā)展，模擬安防系統(tǒng)的拓展空間已經(jīng)非常有限，而現(xiàn)代信息技術(shù)的介入將催生一個(gè)數(shù)字化安防時(shí)代。

   進(jìn)入2005年以來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及和諧社會(huì)理念的建設(shè)和倡導(dǎo)，平安城市、環(huán)保監(jiān)測(cè)、遠(yuǎn)程教育、廠房或者工控機(jī)的遠(yuǎn)程控制和管理等等各行業(yè)對(duì)監(jiān)控系統(tǒng)的需求日益明顯，尤其是基于IP功能的網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)。整個(gè)社會(huì)的各個(gè)角落對(duì)監(jiān)控的需求在無限放大，而在同質(zhì)化和薄利化日益嚴(yán)重的今天，安防監(jiān)控市場(chǎng)不斷釋放出來的誘惑力，無疑讓眾多的行業(yè)渠道或者SI們看到新的發(fā)展機(jī)遇，如何把握住網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控的市場(chǎng)機(jī)遇，還需要SI或者行業(yè)經(jīng)銷商認(rèn)真思考。

　　安防監(jiān)控成為市場(chǎng)熱點(diǎn)

　　“應(yīng)該說，從06年開始，安防監(jiān)控市場(chǎng)逐年旺盛，已經(jīng)成為當(dāng)前最為熱門的市場(chǎng)，越來越多的經(jīng)銷商和SI涉足這一領(lǐng)域。”濟(jì)南佑昌科技有限公司總經(jīng)理于灃鑠向記者介紹到，從2005年開始，佑昌公司就開始經(jīng)營安防監(jiān)控的業(yè)務(wù)，，伴隨著IT技術(shù)向傳統(tǒng)安防的滲透，安防監(jiān)控的市場(chǎng)迎來了更大的發(fā)展時(shí)期。

　　濟(jì)南尤科數(shù)碼科技有限公司，也是一家以安防監(jiān)控設(shè)備營銷與集成為主的公司，公司負(fù)責(zé)人任杰也向記者表達(dá)了與于灃鑠相似的觀點(diǎn)：“05年至08年，從我個(gè)人的觀察來看，每年安防市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)幅度保持在20%-30%之間，即使在金融危機(jī)影響的下的08年，監(jiān)控市場(chǎng)仍保持著不錯(cuò)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?！?/P>

　　據(jù)一份關(guān)于安防監(jiān)控市場(chǎng)發(fā)展的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在政府“平安城市”建設(shè)、城市報(bào)警與監(jiān)控系統(tǒng)（“3111”工程）等工程的推動(dòng)下，加上奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等大型活動(dòng)的帶動(dòng)，2008年全國進(jìn)入了安防設(shè)施建設(shè)的新高潮期，安防行業(yè)持續(xù)保持了快速的增長(zhǎng)，安防監(jiān)控行業(yè)持續(xù)保持了快速的增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率達(dá)到20%以上，市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到1500億元左右。

　　“在過去的2008年，安防監(jiān)控市場(chǎng)雖然也受到金融危機(jī)的影響，，一些行業(yè)客戶也減少了在安防監(jiān)控設(shè)備上的采購規(guī)模和數(shù)量，但從整體上來看，由于民用監(jiān)控的快速發(fā)展，整個(gè)安防行業(yè)所受影響并不是很大?！庇跒栬p說到。

　　除了快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模外，相比IT市場(chǎng)的其他硬件產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或者PC市場(chǎng)，安防監(jiān)控市場(chǎng)仍保持不錯(cuò)的利潤(rùn)率。深圳安格視科技有限公司濟(jì)南分公司副總經(jīng)理杜俊波認(rèn)為，隨著越來越多的行業(yè)渠道或者SI涉足安防監(jiān)控市場(chǎng)，安防行業(yè)的利潤(rùn)也呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，但是安防集成項(xiàng)目利潤(rùn)仍保持在20%--30%之間，即使是面向行業(yè)渠道的分銷商利潤(rùn)也保持在10%--15%之間。

　　正是受到安防監(jiān)控市場(chǎng)潛力的誘惑，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的IT經(jīng)銷商、SI集成商紛紛踏足安防領(lǐng)域，一些安防上游廠家也加快了在各級(jí)市場(chǎng)布局的速度，“這也使得安防市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，在08年更加地激烈，一些中低端經(jīng)銷商或者綜合實(shí)力不強(qiáng)的公司面臨著被淘汰的可能?！?/P>

　　數(shù)字監(jiān)控帶來更多發(fā)展機(jī)會(huì)

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，安防監(jiān)控的民用化和產(chǎn)品的數(shù)字化是未來的發(fā)展趨勢(shì)。安防系統(tǒng)從誕生到現(xiàn)在已經(jīng)有20多年的歷史，前期以模擬系統(tǒng)為主，經(jīng)過20多年的發(fā)展，模擬安防系統(tǒng)的拓展空間已經(jīng)非常有限，而現(xiàn)代信息技術(shù)的介入將催生一個(gè)數(shù)字化安防時(shí)代。從技術(shù)的角度看，以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化應(yīng)用為主體的安防應(yīng)用或者解決方案已經(jīng)是大勢(shì)所趨。它更符合了行業(yè)客戶對(duì)高效、易用、便捷的管理需求，它突破了模擬監(jiān)控在在管理上的瓶頸，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、智能管理，突破地域、時(shí)間上的限制。

　　當(dāng)前，平安城市的驗(yàn)收進(jìn)入高潮，科技強(qiáng)警的加強(qiáng)和升級(jí)，環(huán)境污染治理監(jiān)控和安全生產(chǎn)監(jiān)控等重量級(jí)的安防監(jiān)控應(yīng)用不斷出現(xiàn)，都為數(shù)字監(jiān)控市場(chǎng)帶來極大的發(fā)展機(jī)遇?！捌桨渤鞘薪ㄔO(shè)就不用多說了，我們公司正在參與河南省的環(huán)保監(jiān)測(cè)系統(tǒng)工程的公關(guān)活動(dòng)，這項(xiàng)目是一系列的工程，僅監(jiān)控系統(tǒng)的價(jià)值就有幾個(gè)億?！倍趴〔ń榻B，新農(nóng)村建設(shè)、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、環(huán)保監(jiān)測(cè)等等一些列的工程都帶來不小的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　“08年，國內(nèi)安防市場(chǎng)比較明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是民用和個(gè)人市場(chǎng)發(fā)展起來，盡管目前所占整個(gè)市場(chǎng)的比率較小，但它的發(fā)展?jié)摿ν瑯硬豢尚∮U?！庇跒栬p介紹，安防監(jiān)控產(chǎn)品明顯加大了向家庭為主的個(gè)人或者民用市場(chǎng)滲透，“從我個(gè)人的觀察來看，08年個(gè)人市場(chǎng)的銷量同比增長(zhǎng)10%以上?！?/P>

　　也正是民用和行業(yè)客戶對(duì)數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)需求日益增大，使得各級(jí)市場(chǎng)上的SI 或者經(jīng)銷商選擇監(jiān)控產(chǎn)品，“對(duì)于高端的數(shù)字化監(jiān)控產(chǎn)品和系統(tǒng)工程來說，一些剛踏入的行業(yè)渠道或者集成商可能面臨諸多的挑戰(zhàn)和困難?！倍趴〔ㄕf到。

　　首先，營銷思維和產(chǎn)品選擇的問題，不能以傳統(tǒng)的硬件營銷的思維來經(jīng)營安防監(jiān)控市場(chǎng)。同時(shí)，選擇產(chǎn)品和品牌也是能否把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的重要因素。

　　其次，經(jīng)驗(yàn)問題。對(duì)一些SI來說，并不缺乏技術(shù)能力，但缺失的是經(jīng)驗(yàn)，“我們經(jīng)常碰到一些剛?cè)胄械男袠I(yè)渠道或者集成商，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)的缺失，導(dǎo)致客戶對(duì)服務(wù)的不滿，最終丟失客戶?！庇跒栬p說到。

　　再者，數(shù)字化的安防工程，相對(duì)來說，費(fèi)用比較高，而行業(yè)客戶也存在押款的現(xiàn)象，所以資金也是一個(gè)不得不考慮的問題。最后，技術(shù)問題是很多初涉數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)域的普遍問題，尤其是解決各種設(shè)備之間的互聯(lián)互通和兼容性的問題。

　　把握市場(chǎng)機(jī)遇需提高方案能力

　　面對(duì)著數(shù)字監(jiān)控市場(chǎng)誘人的發(fā)展機(jī)會(huì)，如何借助各種資源來強(qiáng)化自身的綜合實(shí)力進(jìn)而把握住數(shù)字監(jiān)控的發(fā)展機(jī)會(huì)，成為SI或者行業(yè)渠道需要思考的問題。

　　“要把握住數(shù)字監(jiān)控的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，首先要根據(jù)自身的實(shí)際情況和發(fā)展定位來選擇適合自身發(fā)展的品牌和產(chǎn)品，也就是解決產(chǎn)品選型的問題。”杜俊波認(rèn)為，好的品牌或者產(chǎn)品，能夠帶給經(jīng)銷商或者SI良好的支持和幫助，幫助經(jīng)銷商和SI更好的樹立自己的企業(yè)形象，也能提供更多的項(xiàng)目案例，幫助SI或者渠道伙伴快速學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。

　　第二，資質(zhì)、技術(shù)認(rèn)證問題是阻擋一些SI進(jìn)入高端監(jiān)控市場(chǎng)的重要障礙，對(duì)于初入監(jiān)控市場(chǎng)的集成商來說，不具備相應(yīng)的資質(zhì)，就可能被擋在大門之外，“解決資質(zhì)的問題，重要的辦法就是與大公司合作，有些大公司因?yàn)楸旧砭τ邢蓿鼈円矔?huì)把部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)包給自己的合作企業(yè)。”于灃鑠說到。

　　第三，借力廠家或者上游合作伙伴的力量來解決數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)工程實(shí)施中的兼容性問題。很多公司都會(huì)碰到不同設(shè)備之間的兼容性問題，這是很多SI在實(shí)施項(xiàng)目中最為頭疼的問題之一。因此，SI需要充分了解當(dāng)前市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品的性能參數(shù)，在此基礎(chǔ)上借助上游廠家的技術(shù)力量來解決各設(shè)備之間的兼容性問題，比如借助廠家的技術(shù)力量來改動(dòng)硬件或者軟件設(shè)備參數(shù)以達(dá)到不同設(shè)備間的互聯(lián)互通，從而與其它設(shè)備兼容。

　　最后，把握數(shù)字監(jiān)控的關(guān)鍵因素，不再是單純的硬件產(chǎn)品的銷售，而是SI或者行業(yè)渠道的方案式銷售能力，制定解決方案的能力?！艾F(xiàn)在，技術(shù)方面，對(duì)SI來說不是大問題，關(guān)鍵是方案能力缺失的問題。”任杰認(rèn)為，越來越多的行業(yè)客戶，看重的一個(gè)整體性的解決方案，要能真正幫助客戶解決問題，如果看了現(xiàn)場(chǎng)，卻不知道怎么給客戶出合情合理的方案，解決不了客戶的問題，再低價(jià)的價(jià)格，也不能取得客戶的認(rèn)可。