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   中國(guó)OEM市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　OEM客戶需要把供應(yīng)商的產(chǎn)品以及元器件組裝到自己生產(chǎn)的產(chǎn)品、機(jī)器上，然后銷售給它的客戶。從這個(gè)角度看，OEM客戶類似于系統(tǒng)集成商。同時(shí)，由于OEM客戶所特有的一些特點(diǎn)，決定了其對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商的要求和項(xiàng)目型市場(chǎng)完全不同。我們認(rèn)為中國(guó)典型的OEM客戶具有如下特點(diǎn)：

　　1） 中國(guó)是世界制造業(yè)的中心，擁有全球最大的OEM市場(chǎng)；另一方面，中國(guó)OEM市場(chǎng)又是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，幾乎是全球競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的一個(gè)市場(chǎng)，各大自動(dòng)化廠商都試圖在中國(guó)巨大的市場(chǎng)中擁有一席之地。

　　2） 中國(guó)OEM用戶對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品的性價(jià)比要求比較高，通常要求的自動(dòng)化產(chǎn)品的價(jià)格，要比世界其它區(qū)域來(lái)的低。主要原因是：首先，中國(guó)OEM用戶群體大多數(shù)是中小型私營(yíng)企業(yè)或民營(yíng)企業(yè)，其資金并不充裕，而且對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品的品牌要求不如對(duì)價(jià)格要求強(qiáng)烈；其次，一般來(lái)說(shuō)OEM用戶的采購(gòu)都具有長(zhǎng)期性和周期性，因此OEM用戶希望從自動(dòng)化供應(yīng)商那里得到一個(gè)相對(duì)較低的長(zhǎng)期供貨價(jià)格；最后，目前國(guó)內(nèi)的知名自動(dòng)化供應(yīng)商眾多，市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)，使得OEM用戶可以選擇的品牌較多，而且可以貨比三家。

　　3） 中國(guó)OEM用戶對(duì)產(chǎn)品供貨期的要求一般相對(duì)較短。因?yàn)镺EM用戶采購(gòu)行為具有周期性，而且其設(shè)備產(chǎn)品出廠也具有周期性，一般來(lái)說(shuō)一接到訂單就馬上動(dòng)手生產(chǎn)，因此要求產(chǎn)品供應(yīng)商或者代理商能夠在最短時(shí)間交貨。目前多數(shù)供應(yīng)商對(duì)于主流產(chǎn)品，已經(jīng)可以做到供貨周期為1～2天。

　　4） 目前OEM市場(chǎng)對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品的性能和質(zhì)量要求也越來(lái)越高。中國(guó)的OEM用戶經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展，其生產(chǎn)設(shè)備和機(jī)器的種類越來(lái)約齊全，而且功能要求越來(lái)越復(fù)雜對(duì)產(chǎn)品的性能要求，中高端機(jī)型已經(jīng)越來(lái)越成為市場(chǎng)的主流機(jī)型，因此其對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品的功能要求，已經(jīng)不是幾年前大多數(shù)供應(yīng)商所理解的——中國(guó)是一個(gè)低端市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的功能要求非常簡(jiǎn)單。相反，目前中國(guó)OEM用戶對(duì)產(chǎn)品性能的要求在未來(lái)幾年甚至?xí)^(guò)國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家。

　　OEM自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的分布——產(chǎn)品

　　本報(bào)告中所指的自動(dòng)化產(chǎn)品包括PLC，HMI，變頻器，低壓電器以及伺服產(chǎn)品。

　　PLC+HMI+傳動(dòng)或運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品，已經(jīng)是很多OEM機(jī)械的標(biāo)準(zhǔn)配置。并且這種配置呈現(xiàn)明顯的提升趨勢(shì)。這表現(xiàn)在PLC的功能要求更強(qiáng)，譬如通訊、運(yùn)動(dòng)控制等方面。HMI的配置中觸摸屏和平板電腦的比例也在逐漸提升，并且大屏趨向明顯。變頻器的配置也進(jìn)入主流和標(biāo)準(zhǔn)化。運(yùn)動(dòng)控制的提升更為明顯，在過(guò)去幾年，伺服一直是增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品，當(dāng)然，市場(chǎng)仍然處在初期，用戶的接納大多是入門級(jí)的中低端產(chǎn)品。

　　2008年主要自動(dòng)化產(chǎn)品在OEM市場(chǎng)的應(yīng)用-分產(chǎn)品

　　OEM自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的分布——行業(yè)

　　2008年自動(dòng)化產(chǎn)品在OEM行業(yè)的分布如下圖所示，其中紡織機(jī)械、機(jī)床和風(fēng)力發(fā)電行業(yè)是自動(dòng)化產(chǎn)品應(yīng)用的大行業(yè)。中國(guó)做為紡織大國(guó)，每年也生產(chǎn)大量的各種類型的紡織機(jī)械，而且紡織機(jī)械做為自動(dòng)化產(chǎn)品應(yīng)用的傳統(tǒng)行業(yè)，其自動(dòng)化產(chǎn)品應(yīng)用非常廣泛。機(jī)床行業(yè)主要應(yīng)用的產(chǎn)品是伺服產(chǎn)品，另外低壓產(chǎn)業(yè)也有大量使用。而風(fēng)力發(fā)電行業(yè)是最近幾年迅速發(fā)展的新興行業(yè)，每年以翻倍的速度增長(zhǎng)，而且對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品如控制器、伺服、變頻器等有大量使用。

　　表2：2008年主要自動(dòng)化產(chǎn)品在OEM市場(chǎng)的應(yīng)用-分行業(yè)

　　自動(dòng)化產(chǎn)品在OEM市場(chǎng)的銷售模式

　　通常來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商主要依靠分銷和直銷的力量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而針對(duì)不同的產(chǎn)品，供應(yīng)商所倚重的分銷和直銷力量各不相同。對(duì)于中國(guó)OEM市場(chǎng)，分銷是眾多供應(yīng)商所廣泛采用的銷售模式，甚至有些大的供應(yīng)商對(duì)其產(chǎn)品只采用分銷而不采用直銷。供應(yīng)商之所以如此倚重分銷模式，主要原因如下：

　　1） 在廠商的協(xié)助下，開展分銷商所在區(qū)域的市場(chǎng)拓展工作，這樣做相對(duì)來(lái)說(shuō)是一種成本較低的業(yè)務(wù)拓展方式

　　2） 為客戶提供基本的技術(shù)支持、產(chǎn)品培訓(xùn)等服務(wù)

　　3） 為保證及時(shí)交貨，分銷商通常備有一定庫(kù)存，減輕廠商的備庫(kù)存成本

　　4） 規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

　　此外，在OEM市場(chǎng)，有些產(chǎn)品的使用復(fù)雜程度較高，例如PLC(可編程控制器)，通常需要一些熟悉產(chǎn)品的第三方廠商幫助客戶進(jìn)行編程、現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)、設(shè)備調(diào)試等工作。提供這種服務(wù)的第三方廠商，我們成為OEM行業(yè)系統(tǒng)集成商。要成為具有實(shí)力的行業(yè)系統(tǒng)集成商，通常需要具備兩個(gè)條件：第一，需要熟悉該行業(yè)所使用的相關(guān)自動(dòng)化產(chǎn)品的性能，熟悉其使用和編程；第二，熟悉該行業(yè)的工藝流程，這樣才可以協(xié)助客戶進(jìn)行設(shè)備調(diào)試和現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)。

　　當(dāng)然，大多數(shù)比較簡(jiǎn)單的自動(dòng)化產(chǎn)品相對(duì)比較簡(jiǎn)單，客戶可以直接使用而不需要第三方的指導(dǎo)。

　　圖1：自動(dòng)化產(chǎn)品在OEM市場(chǎng)的銷售模式