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   【 導讀：在競爭趨于白熱化的當下，要想在諸多自動化品牌盤踞的中國市場上成功地分一杯羹，正變得越發(fā)不易。特別是新近進入中國市場的國際品牌，亦或是試圖將目標市場從傳統(tǒng)行業(yè)拓展至新興產(chǎn)業(yè)的自動化企業(yè)，都面臨著同樣的問題：我該拿什么去“征服”我的客戶？】

   在全球性金融危機中依然表現(xiàn)不俗的中國市場，已經(jīng)成為國內(nèi)外自動化品牌競相爭奪的戰(zhàn)略要地。對比工業(yè)生產(chǎn)總值已逐年下滑的發(fā)達國家，中國工業(yè)各子行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?，無論在產(chǎn)業(yè)規(guī)模還是技術(shù)水平上都有很大的上升空間，這對于自動化企業(yè)來說無疑是誘人的“蛋糕”。

　　有機遇，同樣也不乏挑戰(zhàn)。在競爭趨于白熱化的當下，要想在諸多自動化品牌盤踞的中國市場上成功地分一杯羹，正變得越發(fā)不易。特別是新近進入中國市場的國際品牌，亦或是試圖將目標市場從傳統(tǒng)行業(yè)拓展至新興產(chǎn)業(yè)的自動化企業(yè)，都面臨著同樣的問題：我該拿什么去“征服”我的客戶？單一產(chǎn)品優(yōu)勢的“說服力”顯然在逐漸弱化，中國的客戶越來越重視所選擇的供應(yīng)商到底能為其設(shè)備性能、生產(chǎn)效率帶來哪些實質(zhì)性的改變。

　　以機械制造行業(yè)為例，隨著我國機械設(shè)備“走出去”步伐的加快，在國際競爭的壓力之下，行業(yè)技術(shù)水平提升的需求越發(fā)迫切。這無疑為自動化產(chǎn)品和技術(shù)的應(yīng)用提供了巨大的空間。但我國機械制造行業(yè)又普遍存在自身研發(fā)能力不強、自動化專業(yè)人才缺乏等問題，它們期待著自動化供應(yīng)商能依照設(shè)備性能或工廠管理水平提升的需求，為其推薦適合的自動化整體解決方案，甚至量體裁衣。這就需要自動化企業(yè)一方面掌握機械制造行業(yè)的專業(yè)知識，具備將自動化技術(shù)用于推進行業(yè)技術(shù)升級的能力，另一方面還要同時扮演“咨詢顧問”、“技術(shù)支持”等多重角色。

　　在這一點上，自動化產(chǎn)品線完整的國內(nèi)外自動化企業(yè)顯然占據(jù)優(yōu)勢。但僅僅擁有豐富的自動化產(chǎn)品系列還不夠，自動化企業(yè)還需對客戶的技術(shù)需求深入理解。如針對紡織機械行業(yè)，紡織車間網(wǎng)絡(luò)化趨勢越發(fā)明顯；針對包裝機械行業(yè)，由于包裝行業(yè)對于質(zhì)量的要求越來越高，機器視覺在其中的應(yīng)用也越來越廣泛；而針對電梯行業(yè)，電梯生產(chǎn)廠家的研發(fā)設(shè)計工作正在圍繞安全性、節(jié)能環(huán)保和智能化這一主線展開，電梯的驅(qū)動系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、警報與通訊系統(tǒng)以及遠程監(jiān)控系統(tǒng)的發(fā)展也要逐漸向這一主線靠攏……對于目標行業(yè)的這些發(fā)展趨勢與技術(shù)動態(tài)，自動化企業(yè)應(yīng)隨時掌握，并以此作為產(chǎn)品研發(fā)及市場推廣的參考。

　　而對于單一產(chǎn)品線的自動化企業(yè)來說，也未必就注定在這一場競爭中落敗。尋找可以形成產(chǎn)品線互補的合作伙伴，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同為客戶制定自動化解決方案，不失為彌補自身產(chǎn)品線單一缺憾的一劑良策。

　　自動化產(chǎn)品的分銷模式盛行，在客戶對于解決方案的需求越發(fā)強烈的當下，如何與經(jīng)銷商達成緊密有效的配合也越發(fā)重要。針對重要的目標行業(yè)設(shè)立行業(yè)拓展部門或?qū)ｉT的行業(yè)拓展經(jīng)理職位，在前期的技術(shù)咨詢、品牌推廣以及項目實施過程中的技術(shù)支持環(huán)節(jié)給予經(jīng)銷商大力的配合，彌補經(jīng)銷商在專業(yè)知識及解決方案提供能力上的不足，對于成功拿下訂單也將發(fā)揮重要的作用。同時，供應(yīng)商還可嘗試通過技術(shù)培訓等方式促進經(jīng)銷商由“渠道型”向“服務(wù)型”轉(zhuǎn)變。有自動化企業(yè)已經(jīng)開始努力將經(jīng)銷商打造為該品牌位于全國各地的“4S店”，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏取行業(yè)客戶的信賴。（路艷艷）