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   導(dǎo)讀：作為工控行業(yè)從業(yè)人員，我們也需要深入思考一下，世界杯中的球隊是團隊，我們的企業(yè)的銷售隊伍也是團隊，這兩種團隊之間是否存在互通之處？如果把南非世界杯看做一場團隊與團隊之間的集中化、濃縮化了的競爭，那么從這些日子的輸贏勝負(fù)之中，我們可否能夠得到一些啟示：勝利究竟屬于什么樣的隊伍？而在我們的工控行業(yè)之中，又應(yīng)該打造一支什么樣的銷售團隊？

　　2010年南非世界杯，帶給我們太多的驚訝。從朝鮮隊對陣巴西隊那場雖敗猶榮的1:2戰(zhàn)績，到0:7大比分輸給葡萄牙隊，從賽前奪冠呼聲最高表現(xiàn)卻差強人意的西班牙隊，到發(fā)生內(nèi)訌的法國隊，再到被首次進入世界杯的斯洛伐克踢出局的衛(wèi)冕冠軍意大利隊，當(dāng)然，還有馬拉多納這位出盡風(fēng)頭的主教練帶領(lǐng)下的阿根廷隊，以及備受國內(nèi)外批評的鄧加帶領(lǐng)下的巴西隊。

　　南非世界杯進行到此時，輸輸贏贏，百態(tài)盡顯，我們不禁想問這樣一個問題：勝利究竟屬于什么樣的團隊？

　　作為工控行業(yè)從業(yè)人員，我們也需要深入思考一下，世界杯中的球隊是團隊，我們的企業(yè)的銷售隊伍也是團隊，這兩種團隊之間是否存在互通之處？如果把南非世界杯看做一場團隊與團隊之間的集中化、濃縮化了的競爭，那么從這些日子的輸贏勝負(fù)之中，我們可否能夠得到一些啟示：勝利究竟屬于什么樣的隊伍？而在我們的工控行業(yè)之中，又應(yīng)該打造一支什么樣的銷售團隊？

　　本人并不是專業(yè)的足球評論員，甚至連專業(yè)的球迷也算不上，談到工控領(lǐng)域的銷售團隊管理，在業(yè)界各位專家面前也是班門弄斧。但有詩云，苔花如米小，也學(xué)牡丹開。所以，在此拋磚引玉，就南非世界杯的比賽情況和工控業(yè)的銷售團隊建設(shè)提幾點淺顯的看法。

　　第一，技術(shù)實力是取勝的主要因素之一。大部分球迷在賽前就對勝負(fù)的有一種預(yù)期，球迷們對西、法、意、英、阿、巴等球場列強的預(yù)期，不是根據(jù)運氣，而是基于對球隊實力的判斷。對工控行業(yè)而言，這里的技術(shù)實力包括兩方面：一是所銷售的產(chǎn)品和解決方案本身的技術(shù)實力，二是銷售人員的職業(yè)能力，二者缺一不可。在工控領(lǐng)域，從根本上說，都是產(chǎn)業(yè)用戶，對產(chǎn)品的購買和使用都十分專業(yè)，所以沒見過哪個公司的產(chǎn)品技術(shù)很差勁，單憑銷售技巧就能有很高的銷售業(yè)績的；當(dāng)然也很少見到產(chǎn)品技術(shù)很好，沒有專業(yè)的銷售人員，也能在市場占一席之地的?？梢姡N售團隊要在工控領(lǐng)域的市場中取勝，一要有符合客戶需求的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，二要有具有專業(yè)銷售素質(zhì)的銷售人員。我們公司在很早之前就意識到這個問題，所以一直以來就是一邊狠抓技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量，打造易控獨一無二的.NET架構(gòu)，C#編程和多語言等功能，一邊努力打造專業(yè)的銷售團隊。使銷售人員不僅熟知本公司的產(chǎn)品技術(shù)特性，熟悉行業(yè)特點，熟悉各行業(yè)解決方案，而且能夠快速把握客戶需求，能夠迅速判斷出客戶的實際需求和購買過程中的難題，并及時提出解決方案，在實際工作中貫徹公司的“以客戶為中心”的理念。

　　第二，一支優(yōu)秀的隊伍，需要有強烈的求勝意愿。當(dāng)世界排名一百名以后的朝鮮隊，僅以1球之差，敗給世界排名第一的巴西隊時，我們明白，一支優(yōu)秀的隊伍，不僅需要有強大的實力，而且要有強烈的求勝意愿。強烈的求勝意愿，配合以正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，可以從很大程度上彌補不同隊伍之間實力上的差異。在朝鮮給世界球迷的帶來的驚訝還沒有散盡的時候，上屆亞軍法國隊在球場上表現(xiàn)消極，并最后以1:2敗給南非隊，又一次驗證了這條道理：光有實力是不夠的，還需要有強烈的求勝意愿，才能夠?qū)嵙Πl(fā)揮出來，才能夠克敵制勝。這條道理應(yīng)用在工控領(lǐng)域的銷售團隊中就是，我們的銷售人員要有強烈的成單意愿，才能夠在激烈的市場競爭中取勝。那么有一個更進一步的問題，如何提高銷售人員的成單意愿？如何使我們隊伍的銷售人員的求勝意愿高于競爭對手的求勝意愿呢？提高銷售人員的成單意愿，轉(zhuǎn)而言之，就是如何激勵你的銷售人員。

　　這個問題看起來簡單，但卻觸及到團隊建設(shè)的實質(zhì)內(nèi)容。從行業(yè)內(nèi)來看，每家公司都有自己的特定的方法和風(fēng)格，根據(jù)公司發(fā)展情況、企業(yè)文化和銷售業(yè)績目標(biāo)、團隊建設(shè)目標(biāo)，激勵方法多種多樣，不一而足。而具體到單個員工的身上，則根據(jù)其具體情況和特點，其激勵方法也是千變?nèi)f化，需要因時、因地制宜。

　　第三，市場情況瞬息萬變，所以考核銷售人員不應(yīng)只看過去的成績，而更應(yīng)重視現(xiàn)在的表現(xiàn)，針對情況，及時調(diào)整。這條道理是奪冠熱門西班牙隊告訴我們的。在賽前國外賭博公司公布的賠率榜單上，西班牙的賠率最低，排在了意、法、英、阿、巴等所有對手之前，也就是說根據(jù)以往戰(zhàn)績和表現(xiàn)等因素綜合評判，西班牙奪冠的可能性最大。與此同時，西班牙隊的人氣也一路飆升，被眾多球迷認(rèn)為是奪冠的第一熱門。但事實很快就將冷水潑向狂熱的球迷，在6月16日的德班球場，西班牙隊以0:1敗北瑞士隊。這使得輿論嘩然，也使得許多賭徒一夜之間傾家蕩產(chǎn)。如果拿西班牙對與工控領(lǐng)域的銷售人員類比，那么西班牙隊就是一個有著輝煌業(yè)績歷史，被企業(yè)寄予厚望，但卻在現(xiàn)在的某項重要業(yè)務(wù)中失利的銷售人員。如果企業(yè)過于注重過去的歷史成績，而忽略了銷售人員的近期表現(xiàn)，那么很可能這次的失利會擴大化，給企業(yè)造成更大的損失。我們要時刻謹(jǐn)記，企業(yè)面對的市場情況是不斷變化的，銷售人員的情況也在不斷變化，而歷史成績只能說明他的銷售方法適用于過去的市場，適用于過去的客戶，并不能代表他也一定適應(yīng)現(xiàn)在的市場和未來的市場。當(dāng)歷史業(yè)績良好的人員出現(xiàn)業(yè)績下滑的時候，我們提高市場敏感性，精確分析出變化的原因，是市場的變化，客戶的變化，競爭對手的變化，還是銷售人員本身的變化。針對原因及時調(diào)整，才能夠降低風(fēng)險與損失，使銷售人員的業(yè)績健康回升。

　　第四，客觀地分析自己，選擇最適合本企業(yè)情況的銷售戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。朝鮮隊在僅差1球負(fù)于世界排名第一的巴西隊得到世界球迷的敬佩之后，又以0:7的大比分負(fù)于葡萄牙，再一次令世界球迷震驚。朝鮮隊在與巴西隊的對戰(zhàn)中，體現(xiàn)出許多優(yōu)秀的品質(zhì)——不畏強敵，固若金湯的防守；擁有強烈的求勝意愿，在2:0落后的形勢下，仍舊拼力挺進一球。但在與葡萄牙的對戰(zhàn)中他們迷失了自己，喪失了對自己實力的客觀評價，放棄了原來固若金湯的防守，改為全線出擊，導(dǎo)致隊員之間完全沒有配合，全線潰敗。這個道理在工控領(lǐng)域的銷售團隊中同樣適用。營銷目標(biāo)并不是越高越好，客戶也不是越大越好，銷售方案也不是越華麗越好，其關(guān)鍵在于“合適”。要客觀地分析本企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，根據(jù)企業(yè)的實際情況和銷售隊伍的實際情況，制定合適的營銷目標(biāo)，選擇合適的市場與目標(biāo)客戶，發(fā)揮本企業(yè)的長處，找準(zhǔn)競爭對手的弱點，然后一擊制勝，在激烈的市場競爭中占得一席之地。

　　第五，打造金牌銷售員。世界杯可以從很多角度來看，有的人看比賽的輸贏，有的人看比賽的過程，有的人看進攻的精彩瞬間，還有的人關(guān)注球星，也有的人關(guān)注教練。如果要關(guān)注本次世界杯的教練的話，阿根廷隊的馬拉多納，相信大家一定不會忽略。老馬當(dāng)年就是世界最著名的球星之一，本次南非世界杯又是出盡風(fēng)頭。球員在場上比賽，他在場下激情四射地觀戰(zhàn)，并且不時像球童一樣幫忙撿球，在賺取記者的閃光燈的同時，也極大地鼓舞了場上隊員的士氣。而且，當(dāng)有隊員在訓(xùn)練中抱怨足球太軟不好踢的時候，馬拉多納親自示范。他的任意球出神入化，指哪打哪，百發(fā)百中。平息了隊員的抱怨，令他們心服口服。馬拉多納雖然是主教練，但他輝煌的戰(zhàn)績和過硬的個人技術(shù)，更像是一個團隊中最具實力的明星成員，類比到工控業(yè)的銷售隊伍中，就是那些金牌銷售員。

　　由馬拉多納的表現(xiàn)，我們看出金牌銷售員在團隊中的妙不可言的作用。首先，金牌銷售員會起到一個榜樣的作用，活生生的標(biāo)桿總是比千言萬語還有說服力，能夠更容易激起其他隊員學(xué)習(xí)和超越的激情，也能夠為其他銷售員提供模仿的榜樣。其次，金牌銷售員的輝煌業(yè)績，可以極大地鼓舞士氣。當(dāng)在金牌銷售員的帶領(lǐng)下，本企業(yè)在一個大項目中力克群雄，戰(zhàn)勝所有競爭對手的時候，尤其是本土新興企業(yè)戰(zhàn)勝同場競技的國外知名品牌的時候，對士氣的鼓舞作用是不可小覷的。第三，金牌銷售員能夠促進內(nèi)部有益競爭。企業(yè)中有一部分銷售人員是這樣的，當(dāng)他們在銷售中遇到困難時，總能找到各種各樣的理由來逃避責(zé)任，但同樣的項目，同樣的客戶，金牌銷售員就可以順利拿下，這就像馬拉多納的任意球一樣，可以用實際行動讓那些抱怨者閉嘴。并且激勵那些抱怨者，多從自身找原因，多多努力工作。

　　2010年南非世界杯還在繼續(xù)，在前一階段中獲勝的球隊的也將繼續(xù)鏖戰(zhàn)，我們期待著冠軍的誕生，也希望世界杯能帶給我們更多靈感，讓我們繼續(xù)深思。